7-principii-de-inbound-marketing.jpg

7 principii de inbound marketing pentru industria auto

Postat de: Alexandra

22 Dec 2015

Odata cu democratizarea comunicarii, metodele de promovare traditionale isi pierd tot mai mult din eficienta. Provocarea e cu atat mai mare in randul produselor care implica un proces de decizie indelungat, asa cum e si in cazul industriei auto. Consumatorii trebuie sa fie convinsi ca iau cea mai potrivita hotarare cand vine vorba de un produs pe care il vor folosi ani la randul.

Prin inbound marketing, ai ocazia sa raspunzi la nevoile publicului, sa-i educi si sa-i acompaniezi in procesul de achizitie. Afla cum se aplica cele 7 principii de inbound marketing in industria auto astfel incat tu sa atragi mai multi vizitatori si sa ii transformi in lead-uri prin intermediul continutului pe care consumatorii si-l doresc.

1.  Ajuta, nu intrerupe!

Consumatorii evita din ce in ce mai mult reclamele platite si cauta in mod activ raspunsuri la intrebarile lor. In loc sa intrerupi prin forme de promovare intruzive, cum sunt bannerele sau pop-up-urile, poti folosi nevoia lor de informare pentru a-i ajuta sa gaseasca un raspuns la o intrebare.

De exemplu, la o simpla cautare pe Google pentru intrebarea “Ce masina SUV sa-mi iau”, nu exista niciun raspuns din partea dealerilor de masini. Poti folosi lipsa lor de reactie in avantajul tau, dezvoltand continut in jurul problemelor lor si oferind raspunsuri celor interesati de achizitia unei masini.

2.  Ofera continutul potrivit, in momentul potrivit!

Procesul de achizitie in cazul unui autoturism dureaza in medie 4 luni, iar prospectul trece prin mai multe faze: identificarea problemei, educare si cercetare, iar faza finala cuprinde compararea ofertelor si alegerea produsului.

Fiind un proces atat de complex, consumatorul are nevoie de suport in fiecare etapa. La inceputul drumului spre achizitie va aprecia informatiile educative pe care i le oferi, iar prin intermediul lor, tu vei reusi sa ii ramai alaturi si sa il conduci treptat spre ultima faza, cea de decizie.

Iata, deci, cum ar arata in acest caz un Buyer’s Journey pentru industria auto aplicand metodologia de inbound marketing:

industria auto3. Conecteaza-te cu prospectii in faza incipienta a procesului de achizitie!

Acum ca stii de ce tip de continut au nevoie prospectii tai, poti dezvolta continut pornind de la informatiile pe care le cauta in faza incipienta a procesului de achizitie. Pentru ca 90% din vizitatorii de pe site nu sunt inca pregatiti sa cumpere, aflandu-se inca intr-o etapa de cercetare.

In procesul de lead nurturing e nevoie de mesaje call-to-action diferentiate. Daca prospectul e chiar la inceputul cercetarii, un ghid educational despre criteriile de alegere a unei masini noi e tipul de continut pe care si-l doreste. Abia mai tarziu vine momentul sa ii oferi specificatii tehnice, iar la final sa il inviti la un test drive.

4. Incepe o comunicare bilaterala

Consumatorii doresc sa primeasca in timp real raspunsul la problemele si framantarile lor, asa ca apeleaza la forumuri sau site-uri de tip Q&A. Daca analizezi astfel de platforme, poti observa ca reprezentantii auto pierd oportunitatea de a se conecta si de a face parte din conversatia online. Nu stii cum te-ai putea implica in discutii, fara sa fii vazut ca spam?

E important ca pana in faza de decizie sa nu pomenesti deloc de brandul tau. Este de ajuns sa te semnezi la sfarsitul postarii, cu numele tau real si pozitia ocupata in companie. O interventie fara promovarea directa a companiei, ci din dorinta de a oferi suport, va fi apreciata de prospecti. Ei vor tine minte interventia ta si ca le-ai fost alaturi cu informatii utile atunci cand aveau mare nevoie de ele.

5. Gandeste multi-channel

Compania Google a analizat procesul de achizitie al unui consumator interesat sa cumpere o masina si a observat ca un om interactioneaza cu 24 de surse diferite pana sa ia decizia finala. De aceea, e important sa dezvolti continut pe cat mai multe canale, acolo unde prospectii tai se informeaza.

Nu te limita la prezenta online prin site-ul companiei, ci foloseste-te de toate mediile online. Fii prezent si activ in social media, pe forum-uri, pe site-urile de review-uri. Ofera informatii valoroase prin formate diferite: video, ebook, interviu, review si comparare de modele.

6. Dezvolta relatii cu prospectii tai

Ofertele educationale care ajuta prospectul de-a lungul procesului de achizitie te ajuta si pe tine in strangerea de informatii despre modul in care consuma continutul.
Tot ce stii despre comportamentul lead-ului poate fi folosit pentru a veni in intampinarea nevoilor cu continut adaptat. Pe masura ce indeplineste o actiune specifica, poti trimite lead-ului o serie de email-uri educative, care il vor conduce treptat catre momentul achizitiei. Procesul de lead nurturing te ajuta sa ramai "top of mind" atunci cand prospectul s-a hotarat sa cumpere masina.

7. Aliniaza eforturile de marketing si vanzari

In inbound marketing, departamentul de marketing si cel de vanzari au o strategie unitara si transparenta privind gestionarea lead-urilor. Daca folosesti un sistem de lead scoring, vei stii cand lead-urile informationale sunt pregatite sa poarte o conversatie de vanzari.

Noi recomandam folosirea sistemului oferit de Hubspot, care trimite notificari atunci cand lead-urile revin pe site. In acest fel, reprezentantul de vanzari poate contacta prospectul la momentul potrivit, atunci cand e disponibil si deschis sa afle informatii care il pot ajuta sa ia o decizie.

Mai multe detalii despre cum poti pune la punct un sistem de lead scoring, gasesti in articolul “Cum sa folosesti sistemul de lead scoring pentru a califica lead-urile”. Pentru ca ai nevoie de o echipa unita, care sa se sustina reciproc in acompanierea lead-urilor pana in faza de clienti, si mai apoi in transformarea lor in ambasadori de brand, noi ti-am pregatit si un ebook.

Ghid_Smarketing

Descarcă studiul