Buyer-Personas-cum-sa-iti-a.jpg

Buyer Personas: cum sa-ti adaptezi mai usor mesajele la interesele clientilor tai

Postat de: Andreea Moisa

7 Mai 2014

Cunoasterea publicului tinta este o etapa esentiala in planificarea strategica a oricarei campanii. Intreaga activitate de inbound marketing este dictata de particularitatile clientilor. Intelegand cine sunt acestia, care sunt nevoile si problemele lor, care sunt motivele care ii aduc catre momentul achizitiei, vom putea să canalizam eforturile de marketing in directia potrivita.

Ce este Buyer Persona ?

Buyer Persona este termenul folosit pentru a defini un personaj fictiv care insumeaza caracteristicile unui segment tinta. Daca publicul tinta reprezinta, la nivel conceptual, o masa de oameni carora ne adresam cand ne promovam produsele si serviciile, Buyer Persona are rolul de a concentra aceasta masa intr-o singura persoana, cu nevoi si probleme specifice. In momentul in care ii atribuim si un nume, tratand-o ca pe o persoana reala in actiunile noastre de marketing, vom putea comunica mai bine cu clientii nostri.

Ce este o Persona :

  • un model de comportament comun;
  • o lista de nevoi si probleme comune;
  • o lista de aspiratii si scopuri comune.

Ce nu este o Persona :

  • o piata de atins;
  • titlul unui job;
  • o persoană reala

Cum ne ajuta in activitatea de marketing?

  • faciliteaza alinierea actiunilor din diverse departamente ale companiei, precum marketing si vanzari
  • ne orienteaza catre generarea de trafic calificat pe site; nu doar vizite, ci vizite relevante
  • ne ajuta sa identificam siteurile, grupurile si locurile in care potentialii clienti isi petrec timpul
  • ne ghideaza in dezvoltarea de produse si servicii noi
  • ne ajuta sa cream continutul potrivit, pornind de la nevoile si problemele acestora
  • ne ajuta sa identificam cuvintele cheie potrivite pentru campaniile de SEO si AdWords
  • ne ajuta sa cream workflow-uri de emailing automate in acord cu procesul lor de achizitie

Cum cream Buyer Personas : Adunarea datelor

Pentru a dezvolta aceste profile potrivite businessului nostru, este necesara o etapa de cercetare, pe parcursul careia sa intelegem cine sunt cu adevărat cumparatorii nostri ideali. De cele mai multe ori, ei sunt clientii care aduc profitul cel mai mare, pe o perioada lunga de timp și cu resurse minime din partea noastra. Identificarea acestora poate fi cruciala pentru intreaga activitate de business.

Pentru a defini care sunt acele Personas specifice business-ului tau, poti incepe prin intervievarea actualilor clienti sau a prospectilor care sunt in curs de achizitie, dar si a persoanelor cheie care intra in contact cu acestia precum echipa de vazari sau departamentul de servicii clienti.

Pentru a identifica intrebarile la care trebuie sa raspunzi pentru a obtine datele necesare, descarca Templateul_de_Interviu_pentru_Buyer_Personas :

 Intrebari Frecvente :

1. Cate Buyer Personas ar trebui sa am?

  • Majoritatea companiilor nu au o singura Buyer Persona; poti identifica intre 1 si 5 Buyer Personas, dar tine cont de faptul ca mai multe Personas necesita continut cu mesaje diferite pentru a se putea identifica cu produsele si serviciile tale.

2. Cand stiu cand am suficiente date pentru a crea o Buyer Persona ?

  • Pentru a obtine suficiente date necesare conturarii profilului unei Buyer Persona, este recomandat sa continui interviurile pana in momentul in care vei observa o recurenta in comportament, nevoi si probleme specifice.

3. Cum stiu daca am obtinut informatiile corecte?

  • Pe parcursul interviului, concentreaza-te pe identificarea motivelor care au dus la un anumit comportament, la folosirea unui anumit program, la identificarea anumitor solutii sau stabilirea anumitor obiective ( De ce? versus Ce ?)

Cum cream Buyer Personas: Crearea profilului

Odata ce ai obtinut aceste date, este necesar sa analizezi punctele comune si recurente. Pornind de la aceste caracteristici vei putea spune povestea acelor Buyer Personas ideale pentru businessul tau.

Cand creezi profilul unei Persona, poti urma acesti pasi:

  • Dupa ce i-ai dat un nume relevant, listeaza urmatoarele caracteristici: - background (detalii despre locul de munca, despre compania unde lucreaza, dar si educatie, aspiratii si hobby-uri); date demografice (gen, segment de varsta, venituri); factori de identificare (nevoi, probleme specifice, cuvinte la care e posibil sa reactioneze, subiecte la care sunt sensibili etc.)
  • Descrie fiecare Persona cat mai detaliat posibil, pentru a intelege care sunt mesajele la care e cel mai probabil sa reactioneze. Poti dezvolta caracterizarea pe baza listelor de mai sus, dar poti include si descrierea vietii de zi cu zi, elemente (recurente in interviuri) pe care le considera importante si orice alt lucru care te poate ajuta sa intelegi mai bine ”personajul”.
  • Foloseste o imagine, e chiar mai puternica decat numele. Poti folosi fie fotografia unui client real, fie o fotografie dintr-o baza de imagini care se potriveste cu profilul, sau chiar un portret desenat, in acord cu acest profil.

Descarca acest template de interviu pentru a te ghida in cercetarea ta pentru Buyer Personas.

template personas

 

Descarcă studiul

Categorii:
General