Cum-sa-creezi-continut-targetat.jpg

Cum sa creezi continut targetat pornind de la Buyer Persona si Buyer’s Journey

Postat de: Alexandra

9 Sep 2015

In prezent, 85% dintre consumatori folosesc cercetarea online inainte de a face o achizitie. Daca vrei sa fii tu cel care ii insoteste in acest proces, continutul pe care il creezi ar trebui sa tina cont de obiectivele si provocarile specifice fiecarui segment din publicul targetat.

Ai auzit de multe ori ca e nevoie sa oferi continutul potrivit, pentru persoanele potrivite, in momentul in care au nevoie de informatiile livrate de tine. Dar cum faci acest lucru?

Solutia eficienta este maparea continutului, proces care te ajuta sa iti organizezi continutul si sa il poti oferi publicului tinand cont de nevoile si de stadiul in care se afla in procesul de cumparare. Altfel spus, creezi continut in functie de Buyer Persona si Buyer’s Journey.

Maparea nu poate fi realizata daca nu cunosti foarte bine publicul tinta. Cum altfel ai reusi sa selectezi continutul potrivit daca nu stii ce nevoi au consumatorii si cat de pregatiti sunt de achizitie? Astfel ca, de fiecare data cand faci maparea pentru continut, urmatoarele trei criterii te vor ajuta sa oferi continut contextualizat:

  1. Comportamentul userului si nevoia de informatie
  2. Formatul si tipul continutului
  3. Relevanta termenilor si a cuvintelor cheie

     

    1. Comportamentul userului si nevoia de informatie

Fiecare continut e mapat diferit, pornind de la profilul de Buyer Persona, acea imagine clar conturata a clientului ideal. Pentru a sti cine sunt persoanele pentru care creezi continut, in realizarea profilului de Buyer Persona vei include, pe langa date demografice, informatii cu privire la stilul de viata, valorile, opiniile, atitudinile, problemele si interesele clientului ideal.

Insa nevoia de continut si comportamentul unui Buyer Persona se modifica de-a lungul procesului de achizitie, astfel ca te vei raporta si la Buyer’s Journey, cercetarea activa pe care o fac oamenii in drumul lor spre achizitie. Nu uita ca scopul tau e sa oferi continut targetat si contextualizat, asa ca intra in pielea consumatorului si intelege-i modul de gandire de cand a semnalat o problema sau o oportunitate pana la decizia de cumparare.

Sa luam exemplul unui profil de Buyer Persona, numit “Cristian Calatorul”. Dupa cum ii spune si numele, el este pasionat de calatorii si are in minte cateva destinatii pe care doreste sa le viziteze de multa vreme. Ar vrea sa bifeze cat mai multe locuri de pe harta, asa ca a inceput sa caute surse educative despre cum ar putea face acest lucru. Cristian a descoperit ca ceea ce cauta el e o vacanta in Grecia sau in Turcia. Entuziasmat de solutia gasita, va face o lista cu ofertele care i se potrivesc cel mai mult si se va hotari asupra uneia.

buyer's journey

 

      2. Formatul si tipul continutului

Ce continut ai crea pentru fiecare din etapele parcurse de Cristian si ce format ai alege? Unele tipuri de continut sunt mai relevante in anumite etape din Buyer’s Journey. Inca nu e momentul sa ii oferi lui Cristian pachete de vacanta daca el e in cautare de continut educativ.

Mai mult, chiar daca i-ai oferit continut adaptat etapei din Buyer’s Journey, trebuie sa stii ca oamenii consuma in mod diferit informatia. Acesta e motivul pentru care continutul e livrat sub diferite forme pentru a rezona cu preferintele a cat mai multor persoane din publicul tinta.

Daca publicul vizat de tine e la inceputul procesului de achizitie, adica in faza de awareness, continutul care va avea succes este cel educativ, care sa ii ajute sa inteleaga ce oportunitati au sau cu ce problema se confrunta.

In aceasta etapa, ar putea functiona foarte bine un e-book cu “Topul celor mai frumoase destinatii Europene”. Insa daca cel din targetul tau nu are prea mult timp pentru lectura, ai putea sa livrezi acelasi top sub forma unui video de cateva minute.

Maparea continutului-awareness

In etapa de consideration, consumatorul isi continua cercetarea si analizeaza fiecare alternativa care ii poate rezolva problema. Publicul aflat in aceasta etapa nu este pregatit inca pentru continut care include oferte de produse sau servicii.

Acum e momentul sa ii oferi “Ghidul celor mai frumoase orase din Turcia”, sau “10 povesti de neuitat ale turistilor in Turcia”, o alternativa pentru cei ce vor sa invete din experienta oamenilor care au vizitat deja tara.

Maparea continutului-consideration

In ultima etapa, consideration, e momentul sa livrezi un continut de tip tranzactional. In aceasta faza, consumatorul e gata sa faca o lista cu furnizorii de produse sau servicii si sa aleaga varianta potrivita pentru el. Continutul pe care il oferi trebuie sa includa oferte de pret si caracteristicile produsului sau serviciului.

De exemplu, un consumator care cauta cazare va fi interesat de “10 hoteluri de pe litoralul turcesc la care merita sa va cazati”, articolul scris de un blogger pasionat de calatorii. Daca vezi ca a citit acest articol, trimite-i prin e-mail un voucher prin care poate beneficia de reducere la pachetele all-inclusive din Turcia.

Maparea continutului-Decision

        3. Relevanta termenilor si a cuvintelor cheie

Ti-e foarte clar deja ca totul se invarte in jurul profilului de Buyer Persona si a etapelor din Buyer’s Journey, iar situatia nu se schimba nici cand vine vorba de alegerea termenilor sau cuvintelor cheie pentru continutul tau.

Nu e de-ajuns sa stii ce informatii sunt importante pentru ei, asa ca afla ce termeni sau cuvinte sunt incluse in vocabularul folosit de ei. Pana la urma, continutul creat de tine trebuie sa fie usor de gasit de publicul tinta prin cuvintele relevante pentru ei.

Relevanta este de fapt factorul cel mai important atunci cand alegi cuvintele cheie potrivite pentru SEO. Daca alegi cuvinte cheie specifice, traficul organic pe care il generezi pe site va fi calificat, deci vei avea sanse mai mari sa atragi oameni care isi vor continua drumul spre achizitie.

De aceea, cuvintele cheie pe care trebuie sa te concentrezi sunt cele de tipul long-tail. Chiar daca aceste cuvinte cheie genereaza mai putin trafic decat termenii generici, formele long-tail sunt asociate cu un trafic calificat. Ca sa stii exact ce cuvinte cheie sa alegi, foloseste Google Keyword Planner.

Pentru continutul din exemplul nostru, am cautat doua variante “vacanta grecia” si “cazare grecia” si am aflat care e media cautarilor lunare si cat de mare e competitia pe astfel de cuvinte cheie.

vacanta grecia si cazare turcia

Google Keyword Planner te ajuta cu sugestii relevante construite pe baza celor doua variante pentru care faci cercetarea. De exemplu, ai introdus formula “vacanta grecia” in tool, iar sugestiile gasite sunt “vacanta grecia all inclusive” sau “vacanta grecia 2015”, cu noi cuvinte cheie adaugate pe care le-ai putea lua in considerare. Pentru fiecare idee de cuvant cheie vei primi statistici care te ajuta sa afli care e competitia sau cata lume cauta informatii cu acea formulare.  

sugestii keywords

Tinand cont de cele trei criterii de mapare a continutului, iti va fi mult mai usor sa alegi continutul potrivit. Aminteste-ti ca de la informare pana la cumparare e un drum lung, deoarece consumatorii iau mult mai greu decizia de achizitie. Foloseste maparea ca sa creezi si sa oferi continut care raspunde nevoilor publicului tinta si prin care ii atragi treptat spre propria oferta de produse sau servicii.

Maparea continutului este doar unul din secretele content marketing-ului eficient. Vrei sa inveti cum sa transformi cuvintele in rezultate?

Inscrie-te acum la Webinarul gratuit din 15 septembrie si afla cum sa creezi o strategie de continut eficienta.

Ebook-content-marketing

Descarcă studiul