Cum-sa-ti-cresti-vanzarile.jpg

Cum sa-ti cresti vanzarile prin strategia de lead nurturing

Postat de: Andreea Moisa

4 Mar 2015

Lead-urile “hranite” produc cresteri de pana la 20% in cadrul oportunitatilor de vanzare- DemandGen Report

Orice marketer realmente concentrat pe ROI si rezultate optime in eforturile sale de marketing stie ca lead-urile calificate sunt cheia catre procesul final de achizitie si profit implicit. Insa cate dintre lead-uri se transforma in clienti? Intre lead-urile calificate si ready-to-buy exista o distanta considerabila. Pentru ca distanta sa fie suprimata eficient si sa rezulte intr-un proces de vanzare, expertii din inbound marketing au dezvoltat o strategie eficienta : lead nurturing.

Statisticile arata ca mai mult de 70% din lead-urile calificate se descalifica pana la finalizarea procesului de cumparare. Exista insa si o parte pozitiva a statisticilor, care arata ca 80% din lead-urile blocate vor cumpara in final serviciul sau produsul - de la tine sau de la un competitor – in urmatoarele 24 de luni. Prin intelegerea si aplicarea procesului de lead nurturing, eforturile tale de marketing si vanzari se se pot transforma in cresterea ratelor de conversie si eficientizarea proceselor de business.

Lead-Nurturing

Ce este lead nurturing?

Lead nurturing este procesul pe care expertii in marketing B2B il folosesc pentru a crea o legatura eficienta cu prospectii aflati in etapa preliminara deciziei de achizitie, pentru a ii acompania catre procesul de vanzare prin educare si content marketing.

Obiectivul oricarui marketer este acela de a “hrani” lead-urie calificate cu informatia de care au nevoie, pentru a le indruma spre achizitie. In tot acest proces, strategia de marketing trebuie concentrata pe efortul de a pastra brandul ca principala optiune in mintea consumatorului si de a-l conduce catre reusita unei achizitii.

Lead nurturing porneste de la nevoia de intelegere a tuturor etapelor, proceselor si time frame-urilor prin care un user trece in drumul sau catre decizia finala de cumparare. Prin cunoastrea acestui traseu complex pe care userul il parcurge, ne putem crea o vedere de ansamblu asupra comportamentului sau de achizitie si ne putem astfel plia actiunile de marketing pe asteptarile si actiunile exacte ale clientului nostru potential.

Prin lead nurturing, marketerii B2B deblocheaza lead-urile suspendate in procesul de achizitie, pentru a eficientiza legaturile cu acestea – trimiterea unei serii de e-mailuri automatizate in faza incipienta de contact cu potentialul client.

In aceasta etapa de « tatonare », lead-urile se pre-califica, inainte sa fie transferate echipei de vanzari.

Obtinerea unui lead e un prim pas catre succes. Cu totii stim insa ca foarte putine dintre lead-uri sunt gata sa treaca la etapa de cumparare imediat. Minim 5% si maxim 25% din publicul general al unui site e gata pentru procesul de achizitie, restul vizitatorilor sunt intr-o etapa de informare, cercetare si selectie a informatiei.

Prin lead nurturing automatizezi comunicarea cu userii tai in sensul construirii unei legaturi de-a lungul traseului lor de achizitie. Tehnologiile sofisticate cum ar fi marketing automation permit prsonalizarea, adaptarea, plierea informatiei si reactia automata la comportamentul userului, in timp real.

Procesul de lead nurturing iti permite sa asculti, sa observi si sa raspunzi prospectilor tai pe o multitudine de canale – nu doar prin e-mail. Software-urile de personalizare permit marketerilor moderni sa « hraneasca » lead-uri anonime, atingand toate punctele cheie din buyer’s journey si construind o experienta cu un nivel de personalizare mai ridicat si cu rezultate potentiale mai mari.

Cum dezvoltam o strategie de lead nurturing ?

Lead nurturing inseamna continut. Continutul pe care il creezi pentru lead nurturing e singura cale prin care te poti apropia de clientul tau potential. Strategia de continut trebuie sa porneasca de la relevanta informatiei pe care  o oferi si sa se opreasca la time frame-ul ideal, cel in care lead-ul tau e interesat sa o citeasca sau sa o afle - trimiterea e-mailurilor catre client. E foarte important sa folosesti un tool de marketing automation, care te ajuta sa urmaresti si sa instrumentezi prin workflow-urile pe care le creezi, interactiunile userului cu informatia pe care tu o oferi.

Mapping+Nurture+Campaign+Content+to+the+Sales+Funnel

 

Dezvoltarea unei strategii de lead nurturing cu rezultate merge mana in mana cu dezvoltarea unei strategii de e-mailing eficiente. Pentru alinierea celor doua procese trebuie sa parcurgi o serie de pasi importanti:

Fa o cercetare asupra ciclului de cumparare cu echipa de vanzari

Scopul acestei cercetari este acela de a descoperi etapa in care ofertele tale pot fi integrate in procesul de achizitie al userului tau, pentru a motiva achizitia. Unul dintre pasii principali in dezvoltarea lead nurturing este revizuirea intregului set de e-mailuri si selectia acelora care se potrivesc diferitelor puncte-cheie din procesul de cumparare:

-       Etapa de varf din buying cicle

-       Etapa de mijloc din buying cicle

-       Etapa de baza din buying cycle

Odata ce seria de emailing a fost clarificata conform pasilor de mai sus, impreuna cu echipa de vanzari vei determina ce tip de e-mailuri transforma majoritata lead-urilor tale in clienti.

Exemplul de mai jos e reprezentat de un lead nurturing worksheet care te ajuta sa selectezi, sa separi si sa pui in evidenta toate informatiile de care ai nevoie pentru a dezvolta o strategie de marketing cu rezultate.

worksheet

Dezvolta scopuri de campanie

Stabilirea scopurilor pentru campania de lead nurturing te va ajuta sa masori eficienta actiunilor tale. Scopurile se refera atat la campanie ca intreg cat si la fiecare e-mail din campanie, separat.

  • Construieste legaturi cu prospectii aflati in varful sau etapa intermediara din buying cycle
  • Muta lead-urile din top of the funnel in etapa intermediara din buying cycle
  • Muta lead-urile din middle of the funnel la baza buying cycle
  • Reactiveaza lead-urile de la baza traseului de cumparare

Scrie fiecare e-mail

Muta lead-urile catre baza traseului de cumparare pentru a le califica eficient. E-mailurile pentru lead nurturing trebuie sa contina :

1.Expeditorul: Nume personal/Nume companie

2.Reply to: adresa de e-mail personal/companie

3.Subject Line: mai putin de 45 de caractere, in care sa inglobezi esenta ofertei/ abordarii tale, alaturi de un motiv care sa trezeasca interes

4.Email Headline: primele doua fraze trebuie sa se lege de subiectul mailului si sa ofere informatii asupra continutului e-mailurilor

5.Corpul mailului: nu mai mult de 150 de cuvinte, cu un call to action legat de scopul e-mailului. Pentru a alege un call to action potrivit, foloseste rezultatele cercetarii asupra ciclului de cumparare

6.URL cu tracking unic pentru toate link-urile din e-mail : acest pas e foarte important, intrucat iti va arata cati prospecti au reactionat pozitiv la CTA-ul tau si te va ajuta sa masori eficienta actiunilor tale

7. Semnatura

Testeaza Campania

Verifica acuratetea datelor din e-mail, continutul e-mailului si claritatea informatiilor. Inainte sa lansezi Campania, trimite informatia catre diferite departamente din cadrul companiei tale. Trimite toate e-mail-urile din campanie si aduna feedback cu privire la acuratetea continutului, claritatea ofertelor, alinierea ofertei cu ciclul de vanzare corespunzator, etc.

Masoara rezultatele

Determina eficienta si performanta campaniei pe care ai lansat-o. Masoara rezultatele imediat ce devin disponibile. Va trebui sa masori rata de click a fiecarui e-mail pe care l-ai trimis, numarul de conversii de pe fiecare landing page si rata de dezabonare pentru fiecare e-mail. Rata de click reprezinta procentul de useri care au accesat un link din e-mailul tau. Acasta ar trebui sa fie de minim 5%, pentru o campanie eficienta. Rata de dezabonare ar trebui sa fie mai putin de 1%, pentru acelasi rezultate eficiente.

Optimizeaza email-urile

Revizuieste e-mailurile care au rate de click mici, conversii sau rate mari de dezabonare. Dupa ce ai colectionat datele, optimizeaza e-mailurile. E posibil ca primul e-mail trimis in cadrul campaniei sa aiba o rata de click foarte ridicata insa in aceeasi masura se poate ca rata de click sa scada pentru al doilea pas din campania ta. In cazul fluctuatiilor pe rezultate, trebuie sa te concentrezi pe optimizari – modificarea continutului, frecventa trimiterii ( mai ales cand ai rate de dezabonare mai mari de 1% )

Iata ce poti face pentru a creste eficienta campaniei tale :

-     Incepe abordarea cu un subject line eficient

-     Indreapta-te catre retentie, cu un continut de calitate

-     Calculeaza bine ofertele, beneficiile si « pasii urmatori » pe care ii promovezi in e-mail

-     Alege corect time frame-ul pentru fiecare e-mail din campanie

-  Analizeaza utilitatea informatiei din campanie. Sunt informatiile din e-mail intr-adevar valoroase pntru lead-ul meu?

Pasii descrisi mai sus te vor ajuta sa ai o vedere de ansamblu relevanta in privinta strategiilor de lead nurturing. Nu uita ca pentru ca acestea sa dea rezultate optime, testarile si optimizarile sunt esentiala. Testeaza frecventa la care poti demara campaniile de e-mailing, testeaza feedback-ul userilor tai prin tool-urile de marketing automation, monitorizeaza rezultatele, eficientizeaza-ti mesajele si integreaza campania ta de comunicare pe toate canalele pe care le ai la dispozitie.

Daca ai gasit acest articol util te sfatuiesc sa descarci Tutorialul de Inbound Marketing, de unde poti afla cum poti atrage si converti mai multe lead-uri calificate in clienti.

Ghid_Tutorial-de-inbound-Marketing

Descarcă studiul