5-actiuni-inbound-prin-care.jpg

5 actiuni “inbound” prin care iti eficientizezi strategia de marketing pentru servicii medicale

Postat de: Andreea Moisa

2 Iul 2014

Conform unui studiu din 2011 publicat de PewResearch Center,  80% dintre utilizatorii online au ca principala sursa de cercetare, cand vine vorba despre sanatate, internetul. Un alt studiu, din aceeasi sursa, arata ca 77% dintre utilizatori folosesc ca punct de plecare, in cercetarea online a subiectului medical, un motor de cautare.

Pentru a se diferentia online, websiteul unei institutii care ofera servicii medicale ar putea oferi strategic o cantitate semnificativa de continut gratuit, informativ, educational si de calitate. Astfel, va reusi nu doar sa atraga mai multi vizitatori, dar si sa-i transforme in leaduri, sa-i fidelizeze si sa-i conduca spre momentul cand devin clienti.

Inbound marketing pentru sectorul medical – de ce se potrivesc?

Motivul principal pentru care inbound marketingul se potriveste atat de bine cu domeniul serviciilor medicale este tocmai faptul ca cel dintai se bazeaza in primul rand pe oferierea de continut informational si educativ de calitate.

Spre deosebire de tipurile traditionale de marketing care fortau atentia publicului (si care, odata cu dezvoltarea tehnologiilor de comunicare, nu mai dau rezultate), inbound marketingul vine in intampinarea intereselor reale ale publicului tinta. Potentialii consumatori sunt acompaniati spre faza de cumparare, prin “alimentarea” cu continut gratuit, educativ si realmente valoros pentru ei.

Iata in continuare, cinci actiuni esentiale din inbound marketing care iti pot fi de folos daca lucrezi in domeniul marketingului pentru clinici sau spitale private:

  1. Creeaza profilul Patient Persona ca sa-ti cunosti mai bine publicul tinta

Continutul informativ este deci esential in marketingul online pentru servicii medicale. Cum poti stii insa de unde sa incepi? Ce tip de materiale sa elaborezi astfel incat ele sa atraga mai multi vizitatori pe site, care au potentialul de a deveni pacientii clinicii sau spitalului privat?

In inbound marketing, totul incepe de la interesele si nevoile consumatorilor. Iar pentru a le identifica, specialistii se folosesc de Buyer Personas – in cazul nostru, numite Patient Personas.

Profilul unui Patient Persona va insuma toate caracteristicile unui anumit segment al publicului tau tinta, si-ti va arata care sunt interesele si problemele specifice acestui segment, pe care iti poti baza strategia de continut.

Cum poti construi un profil?

Pe baza informatiilor pe care le ai deja despre clientii actuali, dar si pe baza unor interviuri pe care le poti conduce cu unii dintre acestia. Citeste mai mult despre crearea profilului Buyer Persona aici: un profil bine facut este garantia faptului ca vei genera continut cu adevarat relevant pentru publicul tau tinta.

  1. Creeaza continut premium, educativ si gratuit, pentru o relatie excelenta cu publicul tau, in toate etapele procesului de achizitie.

Pornind de la profilele Patient Persona, poti elabora continut util, relevant si atragator pentru pacientii potentiali, pe care il poti promova apoi prin campanii sponsorizate. Continutul poate consta in ghiduri, ebookuri, studii, toate “traduse” intr-un limbaj care inspira incredere, ramanand in acelasi timp accesibil si prietenos.

Daca a fost conceput pe baza profilului de Patient Persona, continutul contribuie in prima faza la atragerea vizitatorilor. In faza urmatoare, in masura in care reuseste sa se ridice la nivelul asteptarilor acestora, va contribui la construirea unei relatii de incredere.

Ca sa inspire incredere, continutul trebuie:

  • sa fie scris in colaborare cu specialisti, pentru a prezenta garantia data de autoritate
  • sa tina cont de probabila anxietate a cititorului si sa incerce constant sa o reduca, prin adresare prietenoasa si explicatii clare
  • sa fie redactat cu maxima atentie la detalii (grafica, alegerea cuvintelor si a imaginilor)

Cum te ajuta blogul sa obtii mai multe leaduri

Si articolele de blog trebuie sa porneasca tot de la problemele publicului, identificate cu ajutorul profilului Patient Persona, si sa ofere solutii pentru acestea.

Pentru a valorifica la maximum continutul, intr-un mod integrat, include la sfarsitul articolelor de blog un buton de call-to-action prin care sa inviti cititorul sa descarce un material gratuit (ebook, ghid, studiu), care are legatura cu articolul pe care tocmai l-a citit. Daca articolul a fost bine scris si s-a ridicat la asteptarile vizitatorului, esti foarte aproape de a obtine un nou lead.

  1. Construieste progresiv profilul pacientului ca sa poti segmenta mai exact leadurile

Cand vizitatorul apasa pe butonul prin care il inviti sa descarce un material gratuit legat de domeniul lui de interes, ajunge pe landing page. Aici se pot intampla doua lucruri: fie completeaza formularul, devenind lead, fie pleaca.

Unul dintre lucrurile pe care le poti face pentru a reduce la minimum cazurile in care e valabila a doua varianta, este sa ai grija sa nu folosesti un formular prea lung. Oamenii nu au rabdare sa completeze prea multe campuri si sa dea prea multe informatii la prima interactiune cu un site pe care nu-l cunosc.

Daca folosesti un soft de marketing, pe landing pageurile tale vor aparea formulare dinamice, care se adapteaza la situatie. La prima interactiune a vizitatorului cu siteul, poti programa formularul, facandu-l sa cuprinda doar campuri esentiale: nume si email. (Si eventual inca o rubrica, nemarcata ca obligatorie, unde il poti ruga pe vizitator sa vorbeasca despre problemele sau simptomele sale specifice, in caz ca le experimenteaza. Domeniul medical este, asa cum se stie, unul in care oamenii au nevoie sa vorbeasca, iar marketerii ar trebui sa tina cont tot timpul de acest lucru.)

La a doua interactiune cu siteul, cand urmand un link dintr-un email pe care i-l trimiti, leadul va veni pe un landing page pentru a descarca un nou material, formularul se va adapta: leadului nu i se mai cer informatiile pe care le detii deja (si astfel este scutit de o repetitie sacaitoare). Poti merge mai departe cu crearea profilului, cerandu-i date noi.

Aceasta functie de creare progresiva a profilului le ofera leadurilor o experienta mai placuta pe site. In acelasi timp, este corelata cu cea de automatizare a marketingului, care te ajuta sa derulezi campanii mai eficiente de lead nurturing.

  1. Foloseste marketingul automatizat pentru campanii de lead nurturing mai eficiente.

Prin functia de automatizare a marketingului, poti stabili workflowuri diferite in functie de informatiile pe care le ai despre contacte si de stadiul in care se afla acestea, rezultatul fiind campanii mai eficiente de lead nurturing.

Lead informational → MQL → SQL → Client

Asa arata procesul de acompaniere a leadului catre etapa in care va deveni client. Din nou, continutul joaca un rol principal, alaturi de ofertele pe care poti incepe sa le trimiti leadurilor care au ajuns in stadiul SQL (sunt calificate pentru vanzari).

Daca folosesti un soft de marketing, functia de marketing automat te va ajuta sa personalizezi, si deci sa eficientizezi, campaniile de lead nurturing. Prin stabilirea de workflowuri diferite, vei putea sa trimiti continut diferentiat catre leadurile tale, in functie de informatiile pe care le detii despre ele (gen, varsta, probleme specifice etc.), dar si de stadiul in care se afla in procesul de achizitie.

In acest fel, vei putea sa le trimiti tinerelor mame materiale despre alimentatia sanatoasa pentru copii. Leadurilor care au mai descarcat materiale din domeniul dermatologiei le poti trimite un material asemanator, la finalul caruia sa incluzi un call-to-action care il invita sa faca o programare. Iar celor care au devenit deja clienti le poti trimite oferte adaptate la stadiul in care se afla, rasplatindu-le fidelitatea.

  1. Foloseste butoane call-to-action Smart si raspunde asteptarilor specifice ale fiecarui segment de public

Butoanele de call-to-action diferentiate in functie de tipul ofertei si de stadiul in care este vizitatorul sau leadul contribuie la eficienta campaniei de generare de leaduri, respectiv lead nurturing. Multe clinici private din Romania afiseaza pe siteurile lor, nediferentiat, oferte, vouchere si reduceri pentru consultatii. In multe cazuri insa, acestea nu functioneaza, pentru ca vizitatorii sunt deocamdata intr-o faza de cercetare. Iar pentru clienti, ofertele sunt redundante, ei fiind deja inscrisi in baza de date si nemaiputand beneficia de ele.

Procesul de achizitie

Cand folosesti un soft de marketing, vizitatorii, leadurile si clientii vad butoane de call-to-action diferentiate care ii duc la oferte adaptate la interesele lor, respectiv la stadiul in care se afla in procesul de cumparare.

Astfel, unui vizitator care interactioneaza pentru prima data cu siteul i se poate afisa un buton de tipul “Afla care sunt cele 30 de principii ale alimentatiei sanatoase”. Unui lead calificat din punct de vedere vanzari ii poti trimite o oferta pentru o consultatie gratuita la nutritionist, iar unui client mai vechi pe care vrei sa-l reactivezi, un voucher de fidelitate.

Astfel, relatia cu vizitatorii, leadurile si clientii va fi protejata de redundanta si zgomot, iar tu vei avea sansa sa faci marketing util, care corespunde nevoilor si intereselor oamenilor, si pentru care acestia iti vor multumi.

Daca vrei sa afli mai multe, descarca gratuit ghidul de inbound marketing in 15 pasi :

Alte articole recomandate :

4 elemente care nu ar trebui sa ii lipseasca unui site de servicii medicale

Cum sa obtii mai multe leaduri prin call to action-uri diferentiate

Cum sa personalizezi experienta userilor in stilul Amazon

Descarcă studiul