header-articol-custom-cta.jpg

Cum sa obtii mai multe leaduri prin call to action-uri diferentiate

Publicat de: Alexandra

30 Apr 2016

Atragerea vizitatorilor pe site este adesea un proces de durata, care implica resurse calificate si un efort sustinut. Din acest punct, este important sa convertim un numar cat mai mare de vizitatori in lead-uri. Insa doar 20% din vizitatori sunt pregatiti sa interactioneze cu produsele sau serviciile oferite, restul de 80% aflandu-se intr-o etapa de cercetare.

Cum putem obtine mai multe leaduri ?

1.  Intelegerea Procesului de Achizitie

De cele mai multe ori, decizia de a cumpara un anumit produs nu se ia pe loc. Cand vrem, de exemplu, sa cumparam o masina de spalat, pornim de la identificarea si definirea nevoii (avem nevoie de o masina care sa aiba anumite caracteristici si al carei pret sa se incadreze in buget), trecem la cautarea si inventarierea solutiilor (ne informam, cautam si vizitam mai multe site-uri cu electrocasnice), alcatuim o lista scurta de produse (le comparam, citim recenzii) si alegem.

In etapa de cautare a informatiilor si de validare a deciziilor vom vizita poate zeci de siteuri care ofera astfel de produse si care ne asalteaza cu oferte. Dar pentru ca nu este inca momentul potrivit si nu suntem pregatiti inca sa facem achizitia, ofertele respective nu ne intereseaza si nu-si ating scopul.

2.  Alcatuirea unei liste de butoane call to action pentru fiecare pas din procesul de achizitie

In inbound marketing, procesul prin care vizitatorul este acompaniat pana la luarea deciziei de cumparare este vizualizat sub forma unei palnii. Call to action-urile vor fi cu atat mai eficiente cu cat sunt mai bine adaptate la fiecare dintre cele trei nivele care preceda achizitia:

inbound-marketing-funnel

TOFU (Top of the Funnel)

In partea de sus a “palniei”, care este evident si cea mai cuprinzatoare, se gasesc vizitatorii care au ajuns pe site-ul tau, fie pentru ca ai folosit o strategie de content marketing foarte buna, fie datorita eforturilor de SEO, fie datorita planului de social media.

Multi dintre vizitatorii aflati aici se gasesc in etapa de cercetare si cauta continut de tip informativ. De aceea, pentru a le castiga increderea, e bine sa le oferi continut cu scop educativ sau care discuta despre problemele care genereaza nevoia de consum. Pentru ca vizitatorii nu sunt pregatiti sa cumpere, nici continutul, nici call to action-urile care li se adreseaza nu trebuie sa fie orientate deocamdata spre vanzare. Acest lucru se va face in etapa urmatoare.

Exemple de call to actions TOFU :

  • Cum sa … -> Descarca ghidul
  • Ai probleme de …. -> Vezi ce spun specialistii
  • Inscrie-te la un webinar

MOFU (Midle of the Funnel)

Cei care ajung in mijlocul “palniei” au trecut de etapa de cercetare si evalueaza diversele optiuni. In aceasta faza, obiectivul este de a genera leaduri calificate si/sau de a califica leadurile existente pentru a le apropia si mai mult de momentul achizitiei. Continutul pe care il oferi trebuie sa ramana in continuare educativ, dar sa inceapa sa induca ideea ca produsele sau serviciile companiei tale sunt solutia cea mai potrivita pentru problemele identificate.

Fiind informati, dar inca nehotarati, userii sunt interesati de detalii specifice, comparatii intre produse si experientele si opiniile altor cumparatori.

Exemple de call to actions MOFU :

  • ghidul cumparatorului -> descarca ghidul
  • studiu de caz -> vezi povestea Marianei
  • produsul x vs. Produsul Y -> Vezi studiul comparativ

BOFU (Below the Funnel)

Ajunse in aceasta etapa, la iesirea din “palnie”, leadurile s-au informat, au comparat si sunt pregatite sa achizitioneze un anumit produs. In aceasta etapa nu mai este vorba despre oferirea de continut. Pentru a converti leadurile in clienti, trebuie sa le oferi o motivatie puternica: reduceri, oferte speciale, vouchere.

Exemple de call to actions BOFU :

  • vezi demo
  • vezi oferta
  • descarca voucher

In cele mai multe situatii, butoanele call to action se adreseaza doar acestei categorii de vizitatori pregatiti sa faca o achitie. Afisand doar call to action-uri BOFU, ne limitam posibilitatea de a conduce leadurile aflate intr-un stadiu incipient al procesului de cumparare mai aproape de decizia de achizitie prin intermediul lead nurturingului.

3. Folosirea butoanelor call to action de tip SMART care se schimba in functie de interactiunea vizitatorului cu siteul

Pentru mai multa eficienta, in campaniile de inboundmarketing se folosesc butoane call to action care se adapteaza in functie de interactiunea vizitatorilor si stadiul in care se afla acestia in procesul de achitie. Un vizitator care a dat click pe un call to action TOFU si a descarcat un anumit continut, nu doreste sa vada aceleasi butoane la o noua interactiune cu siteul. Afisarea in locul acestora a unui call to action MOFU va face din siteul tau o resursa utila pentru utilizatorul aflat acum cu un pas mai aproape de decizia de cumparare.

Citeste mai multe informatii descarcand ghidul complet de inbound marketing in 15 pasi.

png;base64b2e558ca11b1fb20

Descarcă studiul