De ce avem nevoie de un nou model pentru a genera vanzari

De ce avem nevoie de un nou model pentru a genera vanzari?

Publicat de: Andreea Moisa

18 Feb 2015

Intre marketing si vanzari, doua roluri esentiale cresterii unui business, a existat dintotdeauna un conflict nedeclarat. Echipa de marketing considera ca livreaza leaduri pe care colegii de la vanzari nu reusesc sa le inchida, iar munca lor este zadarnica. De partea cealalta, echipa de vanzari nu apreciaza eforturile de marketing deoarece considera leadurile primite ca fiind foarte slabe si necalificate.

Conform studiului Corporate Executive Board, 87% din termenii folositi de oamenii de marketing si vanzari pentru a se descrie unii pe altii sunt negativi.

Lipsa de aliniere intre marketing si vanzari duce la o performanta scazuta a companiilor. Ciclurile de achizitie sunt mai lungi, bugetele de marketing explodeaza iar costul de achizitie per client creste. Daca echipa de marketing se concentreaza doar pe crearea cererii iar cea de vanzari doar pe ofertare acolo unde exista cerere, avem de-a face cu un model care nu mai functioneaza in realitatile pietei actuale.

Smarketing

1.  Consumatorul detine controlul

Daca in trecut reprezentantii de vanzari detineau controlul informatiei, fiind singurul mod prin care consumatorii obtineau informatii despre produs, internetul a schimbat procesul de achizitie al cumparatorului iar acesta are la dispozitie o multitudine de canale prin care se poate informa, cere opinii, interactiona cu potentialii cumparatori.

2. Prospectarea inseamna sa asculti

Potentialii clienti sunt asaltati de tacticile intruzive de marketing, de direct calling si email spam. Prin urmare, receptivitatea lor la ceea ce numim in mod traditional prospectare, a scazut. In contextul cresterii retelelor sociale, Facebook, Linkedin, Twitter, oamenii de vanzari trebuie sa se conecteze cu retelele in care activeaza potentialii clienti si sa asculte nevoile acestora.

3. ABC este noul AHA

Always be closing devine Always be helping. Acest model este mai mult decat o vanzare consultativa si porneste de la crearea acelor Buyer Personas pe care fiecare companie trebuie sa le creeze pentru a intelege mai bine cine sunt clientii lor, de ce au nevoie, cum vor sa fie ajutati.

4. Pitch-ul devine Educatie

Cel mai bun om de vanzari era cel care reusea sa creeze un pitch perfect. Un om de vanzari de succes in ziua de azi trebuie sa fie pregatit sa ofere informatii valoroase, sa isi educe prospectii. Acesta trebuie sa scrie articole, sa participe la seminarii, sa interactioneze cu prospectii in retelele sociale, etc.

Ce este smarketingul si cum ne ajuta?

Smarketing-ul este conceptul introdus de partenerii nostri de la Hubspot pentru a face referire la alinierea dintre marketing si vanzari in filosofia de inbound marketing.

Companiile care si-au aliniat forta de marketing si de vanzari obtin o crestere a veniturilor cu 20% mai mare conform studiilor realizate de Aberdeen Group.

Daca vrei sa obtii aceste rezultate pentru compania ta, descarca gratuit ghidul de mai jos :

Ghid_Smarketing

Descarcă studiul